เจาะกลยุทธ์การขายผ่าน “ฟู้ดเดลิเวอรี (Food Delivery) ช่องทางการสร้างรายได้ยอดฮิตของผู้ประกอบการร้านอาหารไทย หลังจากวิกฤติโควิด 19 เป็นต้นมา ผู้บริโภคชาวไทยก็คุ้นชินกับการสั่งอาหารแบบ “ฟู้ดเดลิเวอรี” กันมากขึ้น แรกเริ่มเดิมทีอาจมีปัญหาในเรื่องของการจัดส่งล่าช้าหรือปัญหาอาหารไม่อร่อยเท่ากับนั่งทานที่ร้าน แต่คงปฏิเสธได้ยากว่าการใช้บริการสั่งอาหารแบบ “ฟู้ดเดลิเวอรี” ช่วยอำนวยความสะดวกสบายและได้กลายเป็น “ทางเลือกหลัก” (Mainstream) ของผู้บริโภคในปัจจุบัน ในช่วง 3–5 ปีที่ผ่านมา ประเทศไทยได้ก้าวสู่ “ยุคเฟื่องฟูของแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี” อย่างเต็มตัว เห็นได้จากการเข้ามาของผู้เล่นรายใหญ่อย่าง GrabFood, LINE MAN, foodpanda,Robinhood และ Shopee Food ที่ทำให้ตลาดในปัจจุบันมีความคึกคักอย่างมาก ร้านอาหารทุกขนาดต่างพึ่งพา ช่องทางออนไลน์ในการกระจายสินค้าและสร้างรายได้เสริมอย่างจริงจัง ศูนย์วิจัยกสิกรไทยประเมินว่า ในปี 2567 มูลค่าตลาดฟู้ดเดลิเวอรีจะอยู่ที่ประมาณ 86,000 ล้านบาท หดตัว 1.0% จากปี 2566 แม้ว่าค่าใช้จ่ายในการสั่งอาหารเฉลี่ยต่อครั้งจะปรับตัวเพิ่มขึ้นประมาณ 2.8% จากค่าเฉลี่ยในปี 2566 หรือมีราคาเฉลี่ยประมาณ 185 บาทต่อครั้งของการสั่ง ซึ่งจะมีผลตามมาต่อทั้งจำนวนครั้งและปริมาณการสั่งให้ลดลง แม้ว่าปัญหาในมุมมองของผู้บริโภคที่กล่าวมา ยังคงพบเห็นอยู่บ้างในปัจจุบัน แต่ผู้ให้บริการรายใหญ่ก็พร้อมปรับปรุงและพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ทีนี้ก็ถึงคราวของผู้ประกอบการที่จะต้องคว้าโอกาสทองในการขยายช่องทางการขายผ่าน “ฟู้ดเดลิเวอรี” ให้มีประสิทธิภาพมาก [ เหตุผลสำคัญที่ทำให้ “ฟู้ดเดลิเวอรี” กลายเป็นช่องทางสั่งอาหารยอดนิยมของไทย ] การเติบโตของเศรษฐกิจดิจิทัลของไทย ผู้บริโภคชาวไทยเข้าถึงบริการแบบออนไลน์มากขึ้น รวมถึงผู้ให้บริการยังได้ทำการออกแบบแอปพลิเคชันให้เข้าถึงง่ายและใช้งานไม่ยาก เจาะกลุ่มผู้บริโภค Babyboomer และ Gen X ได้เป็นอย่างดี กลยุทธ์การตลาดดึงดูดใจ แพลตฟอร์มต่างแข่งขันอัดโปรโมชันลดราคา ค่าส่งฟรี หรือคูปองเงินคืน ซึ่งในบางครั้งทำให้ผู้บริโภครู้สึกคุ้มค่าในการสั่งมากกว่าการเสียเวลาออกไปซื้อ ตอบโจทย์ผู้บริโภคสมัยใหม่ที่ชอบความแปลกใหม่ไม่ซ้ำซาก โดยเฉพาะกลุ่ม Gen Y และ Gen Z ที่เติบโตมากับสมาร์ตโฟนและโซเชียลมีเดีย ทำให้เปิดใจใช้งานแอปพลิเคชันได้ง่าย ตลาดร้านอาหารของไทยมีขนาดใหญ่และเติบโตต่อเนื่อง รวมไปถึงแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรีภายในประเทศไทยที่มีศักยภาพด้านเทคโนโลยีและเงินทุน มีระบบจัดการหลังบ้าน (Back-end) ที่แข็งแรง สามารถรองรับออร์เดอร์จำนวนมากแบบเรียลไทม์ [ เจาะ “จุดอ่อน” ธุรกิจฟู้ดเดลิเวอรีในไทย ] - ค่า GP ที่ยังคงสูงที่ส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการร้านอาหาร ค่า GP (Gross Profit) เป็นค่าบริการระบบที่ร้านอาหารจ่ายให้แพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี ซึ่งเฉลี่ยอยู่ที่ 20–30% ส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการขนาดเล็กที่มีกำไรต่อจานต่ำ อาจทำให้แทบไม่เหลือกำไร ต้องปรับราคาขายให้สูงขึ้น เสี่ยงต่อภาพลักษณ์เชิงลบ หรือบางร้านอาจยุติการขายผ่านแอปและหันไปใช้ Cloud Kitchen หรือเปิดรับออร์เดอร์ด้วยตัวเอง แน่นอนว่าความยากในการเปิด Cloud Kitchen ของตัวเองนั้น อาจไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคที่ใช้บริการฟู้ดเดลิเวอรีเจ้าใหญ่เป็นหลักได้ - ความแออัดของการจราจรและระยะทางจัดส่ง ในตัวเมืองกรุงเทพฯ และเมืองใหญ่ในจังหวัดต่าง ๆ อาจมีการจราจรหนาแน่นส่งผลให้การจัดส่งล่าช้า ส่วนในต่างจังหวัด พื้นที่นอกเมืองยังขาดความครอบคลุมของไรเดอร์ ทำให้ค่าขนส่งแพงและใช้เวลาจัดส่งนาน - ความไม่แน่นอนในการควบคุมคุณภาพ จุดนี้ยังคงเป็นปัญหาสุดคลาสสิคของผู้ประกอบการร้านอาหารไทย คือเรื่องของการคุมคุณภาพอาหาร เช่น ความร้อน ความสดใหม่ของอาหาร ให้ถึงมือผู้บริโภคได้ทันเวลา [ “โอกาส” สำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารไทย ไม่ตกเทรนด์ “ฟู้ดเดลิเวอรี” ] โอกาสในการขยายฐานลูกค้าใหม่นอกพื้นที่ ช่วยให้ร้านเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ที่อยู่ไกลจากพื้นที่เดิม โดยเฉพาะร้านที่มีเอกลักษณ์และความโดดเด่น โอกาสในการสร้างแบรนด์ออนไลน์ ใช้ฟู้ดเดลิเวอรีเป็นช่องทางแรกในการสร้าง “Brand Awareness” ให้กับลูกค้า หากเมนูมีเอกลักษณ์ บรรจุภัณฑ์มีการออกแบบที่ดึงดูด ลูกค้าจะจดจำได้ง่าย ควบคู่ไปกับการโปรโมทผ่านช่องทางโซเชียลมิเดีย โอกาสในการจัดทำโปรโมชั่นที่หลากหลาย นอกจากจัดทำโปรโมชั่นส่วนลดพิเศษของทางร้านเองแล้ว ก็ยังมีโปรโมชั่นที่ผู้ประกอบการสามารถเข้าร่วมกับแพลตฟอร์มผู้ให้บริการฟู้ดเดลิเวอรีได้อีกด้วย [ ชวนส่องกลยุทธ์การขายผ่านฟู้ดเดลิเวอรีที่ผู้ประกอบการไม่ควรพลาด ! ] หลังจากที่เราได้ทราบจุดแข็ง จุดอ่อน รวมไปถึงโอกาสในการขายผ่านช่องทางฟู้ดเดลิเวอรีกันไปแล้ว ผู้ประกอบการจำเป็นต้องวางกลยุทธ์ที่เหมาะสม เพื่อให้สามารถ “โดดเด่น” ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง และ “บริหารต้นทุน” ได้อย่างมีประสิทธิภาพ 1. กลยุทธ์การตลาดเชิงรุก (Proactive Marketing) การตลาดเชิงรุกคือการ “ออกตัวก่อน” โดยไม่รอให้ลูกค้ามาค้นพบเอง แต่จะเป็นฝ่ายกระตุ้น ดึงดูด และทำให้เกิดการตัดสินใจซื้ออย่างฉับไว เหมาะกับช่วงที่ต้องการเพิ่มยอดขายให้เติบโตอย่างก้าวกระโดด หรือช่วงเทศกาล-โอกาสพิเศษ โปรโมชั่นหรือคูปองส่วนลดพิเศษตามเทศกาล สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ผลักดันการรีวิวเชิงบวก ยกตัวอย่างเช่นการแนบ “Thank You Card” หรือข้อความขอบคุณในถุงอาหาร เชิญชวนให้ลูกค้ารีวิวในแอป สร้างแคมเปญร่วมกับ Influencer โดยเลือกอินฟลูเอนเซอร์ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของร้าน เช่น สายอาหาร สายสุขภาพ หรือสายไลฟ์สไตล์ แคมเปญอาจอยู่ในรูปแบบ “รีวิวสินค้า” หรือ “ทดลองเมนูใหม่แบบเอ็กซ์คลูซีฟ” แล้วเชิญชวนผู้ติดตามมาสั่งด้วยคูปองส่วนลดเฉพาะ เพิ่มการมองเห็น (Visibility) ให้ร้านอาหารในวงกว้างได้เป็นอย่างดี 2. การตลาดเฉพาะบุคคล (Personalized Marketing) เป็นกลยุทธ์ที่เน้น “เข้าใจลูกค้าเชิงลึก” แล้วปรับข้อเสนอหรือเมนูให้ตอบโจทย์ความต้องการของแต่ละบุคคลหรือแต่ละกลุ่มย่อย ช่วยสร้างความประทับใจและเพิ่มโอกาสซื้อซ้ำ ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการขายผ่านช่องทางฟู้ดเดลิเวอรี สร้างเมนู Limited Edition ในแต่ละแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี หากร้านวางขายในหลายแพลตฟอร์ม เช่น GrabFood, LINE MAN และ foodpanda ผู้ประกอบการอาจออกเมนูพิเศษที่ขายแยกกัน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าอยากลองเมนู “เอ็กซ์คลูซีฟ” ในแต่ละช่องทาง นอกจากจะสร้างความแตกต่างให้ในสายตาผู้บริโภคได้แล้ว ร้านของผู้ประกอบการก็อาจสร้างโอกาสในการร่วมแคมเปญเมนูพิเศษกับทางผู้ให้บริการฟู้ดเดลิเวอรีได้อีกด้วย โปรโมชัน Cross-Sell / Up-Sell จับคู่เมนูที่ชอบได้ตามใจ อย่างที่ทุกท่านทราบกันว่าผู้บริโภคยุคใหม่ Gen Y GenZ เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่ไม่ชอบความจำเจ โดยทางผู้ประกอบการอาจใช้ข้อมูลจากระบบหลังบ้านหรือจากการเก็บยอดขายเมนูขายดีย้อนหลัง และนำมาจับคู่ทำโปรโมชั่นพิเศษ “ ในราคาพิเศษ ช่วยลดขั้นตอนการตัดสินใจของลูกค้า หรือร้านค้าเองก็สามารถเลือกให้ลูกค้าจับคู่ Set Menu (ที่มี Menu A+ Menu B) ให้ลูกค้าทำการเลือกจับคู่เองได้เลย ตรงจุดนี้จะช่วยทำให้ร้านเพิ่มยอดขายต่อบิล (Average Order Value) ได้มากขึ้น 3. การตลาดเชิงรับ (Reactive Marketing) เมื่อเราทำการตลาดเชิงรุกกันไปแล้ว ทีนี้เราต้องอย่าลืมทำการตลาดเชิงรับเป็นแนวทางที่ “ไม่บุกหนักด้านโปรโมชัน” แต่เน้นการปรับตัวและตอบสนองลูกค้าอย่างเป็นระบบ เพื่อให้ร้านอยู่ในระดับ “พร้อมขาย” ตลอดเวลา อาทิเช่น ปรับปรุงชื่อเมนูให้จดจำง่าย ติดปาก รักษาอัตราการยกเลิกและอัตราการตอบรับออร์เดอร์ ในระบบแพลตฟอร์ม ฟีดแบ็กเชิงลบอาจเกิดจากการกดยกเลิกออร์เดอร์บ่อย (เช่น ของหมด, ทำอาหารไม่ทัน) ซึ่งจะดึงอันดับร้านลง อัปเดตสต็อกในแอปสม่ำเสมอ จัดช่องทางแชทให้ลูกค้าติชมและติดต่อได้ง่าย แม้ว่าแต่ละแพลตฟอร์มจะมีระบบส่งข้อความ แต่การเสริมด้วย LINE OA หรือ Facebook Page ของร้าน เป็นการตลาดเชิงรับที่ดี เพราะลูกค้าบางคนอาจต้องการสอบถามเมนูหรือแจ้งปัญหาโดยตรง กล่าวโดยสรุป - ช่วงที่ต้องการผลักดันยอดขาย ขยายการรับรู้และกลุ่มตลาดใหม่ ๆ กลยุทธ์การตลาดเชิงรุก (Proactive Marketing) - หากต้องการสร้างความแตกต่างและโดดเด่นในสายตาผู้บริโภค การตลาดเฉพาะบุคคล (Personalized Marketing) - สำหรับการรักษาลูกค้าในระยะยาวและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับร้านค้า กลยุทธ์การตลาดเชิงรับ (Reactive Marketing) [ อนาคตอันใกล้ของวงการ “ฟู้ดเดลิเวอรี” ] อย่างที่ทุกท่านทราบกันดีในเรื่องของปัญหาสุดคลาสสิคของวงการฟู้ดเดลิเวอรีคือ การจัดส่งอาหารให้ทันเวลา ทันใจ ทันอร่อยให้กับผู้บริโภค หากท่านไหนที่เป็นสายเทคโนโลยีอาจจะเริ่มเห็นการเข้ามาของเทคโนโลยีสมัยใหม่ในวงการฟู้ดเดลิเวอรีต่างประเทศกันมาบ้างแล้ว อาทิเช่น จัดส่งด้วยหุ่นยนต์ (Robotics Delivery) เป็นการใช้หุ่นยนต์ที่มีระบบเซนเซอร์ กล้อง และ GPS เพื่อนำทางบนทางเท้าและหลบหลีกสิ่งกีดขวาง ลูกค้าเพียงสแกน QR Code หรือปลดล็อกผ่านแอป เพื่อรับอาหารในช่องเก็บพิเศษ การจัดส่งด้วยหุ่นยนต์ไม่ใช่เรื่องใหม่มากขนาดนั้น เพราะมีการใช้งานจริงแล้วในต่างประเทศ เช่น บริษัท “Starship Technologies” ในสหรัฐอเมริกา ที่ใช้หุ่นยนต์ชื่อว่า “Kiwibot” ในการส่งอาหารระยะทางสั้น ๆ ภายในตัวมหาวิทยาลัยและชุมชนเมือง จัดส่งด้วยโดรน (Drone Delivery) หากว่าปัญหาของความล่าช้าในการส่งอาหารด้วยการขนส่งทางบกเกิดมาจากการจราจรที่คับคั่งแล้ว หากแต่ว่าการจัดส่งทางอากาศยังคงเป็นโอกาสทองที่น่าจับตามอง และอาจแก้ปัญหาความล่าช้าได้ตรงจุด อย่างเช่น บริษัท “Wing” (ในเครือ Alphabet / Google) ร่วมมือกับ “Amazon Prime Air” เริ่มทดลองให้บริการในบางรัฐของสหรัฐอเมริกา และบางพื้นที่ในออสเตรเลีย ถึงแม้ว่าจะไม่ได้มีการจัดส่งอาหาร หากแต่ว่าเทคโนโลยีการจัดส่งด้วยโดรนอาจเป็นหนึ่งในอนาคตที่น่าจับตามอง จัดส่งด้วยยานยนต์ไร้คนขับ (Autonomous Vehicles Delivery) กล่าวคือยานพาหนะที่สามารถขับเคลื่อนด้วยตัวเองโดยไม่ต้องมีผู้ควบคุม ซึ่งปัจจุบันเราก็เริ่มเห็นเทคโนโลยีนี้ในรถยนต์ไฟฟ้าในต่างประเทศกันมากขึ้น (เช่น ระบบ Full Self-Driving ของ Tesla, Waymo ของ Google) ถึงแม้ว่าปัจจุบันกฎระเบียบของประเทศไทยยังไม่ได้ครอบคลุมไปถึงเรื่องของการขับขี่ยานพาหนะไร้คนขับ อย่างไรก็ดีด้วยความก้าวหน้าของเทคโนโลยีของโลก คงเป็นตัวเปรียบเทียบที่ดี ซึ่งอาจเป็นตัวเร่งที่ทำให้เราได้เข้าใกล้กับเทคโนโลยีสุดล้ำแบบนี้ในไทยกันได้เร็วขึ้น อ่านถึงตรงนี้ อาจกล่าวโดยสรุปได้ว่า “ฟู้ดเดลิเวอรี (Food Delivery)” กลายเป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มที่เป็น “ทางเลือกหลัก” (Mainstream) และเป็นระบบนิเวศธุรกิจ (Business Ecosystems) ที่เชื่อมโยงและเกื้อกูลซึ่งกันและกันตั้งแต่ ผู้ประกอบการ แพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี และผู้บริโภค ที่ผสานทั้งเทคโนโลยีและวิถีชีวิตสมัยใหม่เข้าด้วยกันอย่างลงตัว
Learn more
ชวนส่อง 4 กลยุทธ์การตั้งราคา ที่ผู้ประกอบการร้านอาหารควรรู้ เชื่อว่าหนึ่งในคำถามสุดคลาสสิคสำหรับท่านผู้ประกอบการที่มีความฝันอยากเริ่มต้นธุรกิจร้านอาหาร คือเรื่องของการตั้งราคาขายสำหรับอาหารภายในร้านของเรา และเมื่อพูดถึงเรื่องราวของราคา นั่นหมายถึงว่าเราต้องพูดถึงเรื่องราวของกำไร-ขาดทุน ไปด้วยเช่นกัน นอกจากในเรื่องของการคำนวณต้นทุนและกำไร ในปัจจุบันการกำหนดราคาอาหารยังเป็นเรื่องของการสื่อสาร "คุณค่า" กับลูกค้า และสะท้อนแนวคิดทางการตลาดไปพร้อม ๆ กัน ตั้งแต่ร้านอาหารอาหารตามสั่ง สตรีทฟู้ด จนไปถึงภัตตาคารหรู ทุกแห่งต่างต้องหาทางตั้งราคาให้คุ้มค่าทั้งในมุมของผู้ประกอบการและในมุมของผู้บริโภค ในเวลาเดียวกัน “ราคา” ก็จะเป็นสิ่งที่กำหนด สร้างภาพลักษณ์ของร้าน กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย รวมถึงกำหนดจุดยืนในตลาดที่มีคู่แข่งขันสูง ในโพสนี้ Chef’s Club by makro ขอแนะนำ 4 กลยุทธ์การกำหนดราคาให้ผู้ประกอบการร้านอาหารทั้งมือใหม่และมือโปรเก็บเป็นไอเดียไปพร้อม ๆ กัน กลยุทธ์ที่ 1 - ตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุน (Cost-Plus Pricing Strategy) กลยุทธ์นี้เป็นพื้นฐานที่ผู้ประกอบการทุกคนต้องคุ้นเคย นั่นคือการตั้งราคาโดยบวกกำไรตามที่ต้องการเพิ่มไปจากต้นทุนของสินค้า โดยมีสูตรการคำนวณง่าย ๆ ดังนี้ 1. “ต้นทุนวัตถุดิบ + ต้นทุนการขนส่ง + ค่าดำเนินการอื่น ๆ = ต้นทุนรวม” 2. จากนั้นนำ “ต้นทุนรวม” + "กำไร ที่เราต้องการ” เพื่อให้ได้ "ราคาขาย" ในต่อหนึ่งเมนู เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น ขอยกตัวอย่างการใช้งาน เช่น ท่านต้องการคิดราคาสำหรับร้านบุฟเฟต์อาหารทะเล โดยท่านจะต้องคำนวณหาต้นทุนรวม ซึ่งประกอบไปด้วย “ค่าวัตถุดิบ/ขนส่งอาหารทะเล + ค่าเช่ารายเดือน + ค่าน้ำไฟ + ค่าจ้างพนักงาน” ทั้งหมดเฉลี่ยต่อหัวเท่ากับ 250 บาท โดยที่ต้องการกำไรอยู่ที่ 30% จึงคำนวณราคาขายสำหรับบุฟเฟ่ต์อาหารทะเลร้านนี้ออกมาได้เป็น 357 บาท/คน (โดยอาจปัดตัวเลขขึ้นเป็นเลขกลม ๆ เช่น 360 บาท/คน) หรือถ้าหากท่านเปิดร้านคาเฟ่เล็ก ๆ ก็ต้องมามองในเรื่องของต้นทุนรวมต่อเดือน เช่น ค่าเช่าร้าน + ค่าจ้างบาริสต้า + ค่ากาแฟและวัตถุดิบต่าง ๆ + ค่าน้ำ/ไฟ ออกมารวมกันคิดเฉลี่ยต่อแก้วได้เป็นตัวเลขหนึ่ง แล้วบวกกำไรตามเป้าที่ต้องการ อย่างไรก็ดี การคำนวณต้นทุนในแต่ละเมนูอาหาร ท่านต้องพึงเข้าใจด้วยว่า ไม่ใช่ว่าวัตถุดิบทุกอย่างจะมีโครงสร้างต้นทุนที่เท่ากัน ยกตัวอย่างเช่นเมนูเนื้อพรีเมี่ยม กุ้งแม่น้ำไซส์ใหญ่ กุ้งล็อบสเตอร์ ที่มีโครงสร้างต้นทุนประมาณ 40-50% หรือเมนูที่มีโครงสร้างต้นทุน 15-25% เช่น ของทางเล่น เครื่องดื่มที่ร้านทำเอง ทำให้เราต้องปรับใช้วิธีการตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุนที่แตกต่างกันในแต่ละเมนู นั่นเอง กลยุทธ์ที่ 2 - ตั้งราคาล้อไปตามคู่แข่ง (Competition-Based Pricing) กลยุทธ์นี้ให้น้ำหนักไปที่ "ราคาคู่แข่ง" ที่ขายในทำเลใกล้เคียงหรือประเภทอาหารคล้ายกัน จากนั้นผู้ประกอบการอาจเลือกว่า “จะตั้งราคาเท่ากัน ต่ำกว่า หรือสูงกว่า” ขึ้นอยู่กับตำแหน่งของร้าน (Market Positioning) และความแตกต่างของผลิตภัณฑ์/บริการ ยกตัวอย่างเช่น - ผู้ประกอบการอาจตั้งราคาให้เท่า ๆ กันกับคู่แข่งในพื้นที่ เพื่อไม่ให้โดดจากตลาดมาก - ผู้ประกอบการอาจตั้งราคาให้ถูกกว่าคู่แข่ง เพื่อดึงดูดใจผู้บริโภคได้มากกว่า - ผู้ประกอบการอาจตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่ง เพื่อเป็นการชูจุดยืนเรื่องคุณภาพของวัตถุดิบ สำหรับกลยุทธ์นี้ ผู้ประกอบการหลายท่านอาจมีความลังเล เนื่องจากร้านค้าของคู่แข่งก็มีราคาที่สูงและไม่ค่อยมีผู้บริโภคเข้ามาเยอะนัก อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ดีคือ การตั้งราคาตามกำลังซื้อของกลุ่มลูกค้า (Consumer Purchasing Power Pricing) โดยท่านต้องพึงเข้าใจว่า “การแข่งขัน” คือการเข้าใจ "กำลังซื้อ" ของลูกค้าในพื้นที่ เช่น นักศึกษา คนทำงาน หรือนักท่องเที่ยว หากกลุ่มเป้าหมายเป็นวัยเรียนซึ่งมีกำลังซื้อที่ไม่มาก ร้านก็ควรตั้งราคาที่เข้าถึงง่าย แต่หากเปิดในย่านท่องเที่ยวหรือย่านธุรกิจหรูหรา อาจตั้งราคาสูงขึ้นได้ โดยต้องคงคุณภาพไว้ให้สมราคา ตรงจุดนี้จะทำให้ธุรกิจของท่านมีความน่าสนใจเพิ่มขึ้นกว่าคู่แข่งอย่างแน่นอน กลยุทธ์ที่ 3 - ตั้งราคาในเชิงจิตวิทยาการรับรู้ (Psychological Pricing) เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ “จิตวิทยา” ของมนุษย์เกี่ยวกับตัวเลข การมองเห็น การเปรียบเทียบ และการตีความราคา มาเล่นกับพฤติกรรมการซื้อ (Consumer Behavior) โดยจุดมุ่งหมายคือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุ้มค่า” หรือ “อยากซื้อ” มากกว่าเมื่อเห็นตัวเลขนั้น ๆ ยกตัวอย่างเช่น - ตั้งราคาแบบ “Charm Pricing” เป็นการตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 (99, 199, 299) ทำให้ดู "ไม่ถึงร้อย" หรือ "ไม่ถึงพัน" - ตั้งราคาแบบ “Odd-Even Pricing” จะเป็นการเล่นกับความรู้สึกของผู้บริโภค เช่น เลขคี่ = คุ้มค่า, เลขคู่ = พรีเมียม เป็นต้น - ตั้งราคาแบบ “Anchor Pricing” การตั้งราคาเริ่มต้นของบางเมนูไว้สูง จากนั้นจึงนำเสนอราคาของเมนูอื่น ๆ ที่ถูกกว่า หรือมีช่องว่างในการทำโปรโมชั่นเพิ่มเติมเพื่อให้เกิดความคุ้มค่าในใจของผู้บริโภค - ตั้งราคาแบบ “Bundle Pricing” การรวมสินค้าหลาย ๆ รายการเข้าด้วยกันในราคาเหมา” เป็นกลยุทธ์ที่ใช้กันแพร่หลายในธุรกิจอาหาร เช่น เซตอาหารกลางวัน, เซตเมนูจับคู่เครื่องดื่มกับอาหารจานหลัก หรือเมนูแถมของหวาน ซึ่งทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกคุ้มค่าและผลักดันยอดขายได้ในบางช่วงเวลาสำคัญ หากท่านผู้ประกอบต้องการปรับใช้กลยุทธ์ในข้อนี่ ท่านต้องพึงระวังไว้ว่า หากร้านอาหารของท่านเป็นร้านอาหารระดับหรู การลงท้ายด้วยการตั้งราคาแบบ Charm Pricing อาจทำให้ภาพลักษณ์ร้านดูไม่พรีเมียม หรือการลดราคามากเกินไปอาจทำให้ท่านเกิดการขาดทุนเข้าเนื้อหรือมีกำไรน้อย ตรงจุดนี้ท่านผู้ประกอบการต้องไปทบทวนตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุนจากกลยุทธ์ข้อที่หนึ่ง กลยุทธ์ที่ 4 - การตั้งราคาแบบแบ่งระดับ (Tiered Pricing) เป็นกลยุทธ์ที่แบ่งเมนูหรือสินค้าออกเป็นหลายระดับตาม “คุณค่า” หรือ “ขนาด” เช่น Basic / Premium / Deluxe เพื่อให้ลูกค้าเลือกจ่ายตามงบและความต้องการ เช่น ขนาดเล็ก กลาง ใหญ่ หรือท่านอาจตั้งราคาแบ่งตามวัตถุดิบว่าเช่น เมนูระดับธรรมดา ระดับพรีเมียม หรือระดับพรีเมียมเกรดนำเข้า ซึ่งกลยุทธ์นี้จะช่วยดึงดูดลูกค้ากลุ่มกว้างขึ้น ไม่ว่าจะเป็นคนที่งบจำกัดหรือกลุ่มคนที่มีกำลังทรัพย์สูง ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายครอบคลุมหลายกลุ่มผู้บริโภค ข้อควรระวังที่สำคัญคือ ท่านต้องไม่ให้ความแตกต่างของระดับราคาดูน้อยหรือมากเกินไป จนลูกค้าไม่เห็นความคุ้มค่า หรือในกรณีที่ท่านต้องการสร้างความพรีเมี่ยมสำหรับเมนูที่ใช้ส่วนผสมคุณภาพสูง ท่านควรแบ่งแต่ละระดับมีจุดเด่นเฉพาะตัวและสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจทันทีว่าพวกเขาจะได้อะไรเพิ่มหากเลือกซื้อในเมนูที่มีราคาสูงที่สุด สุดท้ายนี้ “การตั้งราคา” ต้องเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ท่านผู้ประกอบการต้องเข้าใจโครงสร้างต้นทุนอย่างละเอียด วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า และรู้เท่าทันกลยุทธ์ของคู่แข่ง รวมไปถึงการสื่อสารที่ชัดเจนไปสู่ผู้บริโภค ทุกอย่างนี้ล้วนเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ธุรกิจร้านอาหารของท่านอยู่รอดได้ในระยะยาว
Learn more
"ไหนใครว่าเปิดร้านอาหารแล้วเสี่ยงเจ๊ง ? ชวนส่อง 5 ความเสี่ยงที่ "ป้องกัน" ได้สำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารมือใหม่ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่กำลังเริ่มเปิดร้านอาหาร คงต้องนึกถึงเรื่องของความอร่อยและคุณภาพของอาหารและความคิดสร้างสรรค์ของเมนูอาหาร นอกจากในเรื่องของความอร่อยแล้ว ในขณะเดียวกันการเปิดร้านอาหารก็เต็มไปด้วยความท้าทายและความเสี่ยงที่อาจนำไปสู่การปิดตัวได้หากไม่มีการบริหารจัดการที่ดี อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงหลายประการสามารถป้องกันและลดผลกระทบได้ หากมีการวางแผนที่เหมาะสม สำหรับโพสนี้ Chef’s Club by makro ขอชวนทุกท่านมาเตรียมพร้อมกันว่ามีความเสี่ยงอะไรบ้างที่ผู้ประกอบการร้านอาหารมือใหม่ควรระวัง และจะรับมืออย่างไรให้ธุรกิจร้านอาหารของเราเติบโตได้อย่างยั่งยืน . 1. ความเสี่ยงด้านการเงินของร้านอาหาร ต้นทุนวัตถุดิบ ค่าจ้างพนักงาน ค่าเช่าพื้นที่ และค่าใช้จ่ายแฝงอื่น ๆ ล้วนเป็นปัจจัยที่อาจทำให้ร้านอาหารขาดสภาพคล่องทางการเงิน หากไม่มีการบริหารจัดการที่ดี อาจส่งผลให้ร้านต้องเผชิญกับปัญหาหนี้สินสะสม ปริมาณเงินทุนหมุนเวียนที่ไม่เพียงพอ ไม่สามารถชำระค่าใช้จ่ายพื้นฐานได้ และอาจถึงขั้นต้องปิดกิจการในที่สุด วิธีป้องกัน จัดทำบัญชีรายรับ-รายจ่าย อย่างเป็นระบบ เพื่อติดตามกระแสเงินสด และควบคุมต้นทุน คำนวณต้นทุนอาหาร (Food Cost) อย่างละเอียด เพื่อกำหนดราคาขายที่เหมาะสม โดยให้แน่ใจว่ามีกำไรเพียงพอ วางแผนงบประมาณล่วงหน้า และมีเงินทุนสำรองสำหรับสถานการณ์ฉุกเฉิน เช่น ยอดขายตกต่ำ หรือวัตถุดิบขึ้นราคา หลีกเลี่ยงการกู้เงินเกินความจำเป็น และวางแผนบริหารหนี้อย่างมีประสิทธิภาพ 2. ความเสี่ยงด้านการตลาดและการแข่งขัน ในปัจจุบันในโลกของธุรกิจร้านอาหารมีการแข่งขันสูง ทั้งด้านราคา คุณภาพอาหาร และการตลาด หากไม่มีจุดเด่นที่แตกต่างหรือขาดการโปรโมตร้านที่ดี อาจทำให้ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย และอาจเสียลูกค้าให้กับคู่แข่ง วิธีป้องกัน สร้างจุดเด่นหรือตัวตนของร้านให้ชัดเจน (Unique Selling Point) เช่น เมนูพิเศษ วัตถุดิบคุณภาพ บริการที่เป็นเอกลักษณ์ หรือบรรยากาศที่แตกต่างช่วยดึงดูดลูกค้า เป็นต้น ส่งเสริมการตลาดผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram, TikTok เพื่อเพิ่มการรับรู้และกระตุ้นยอดขาย ทำโปรโมชันหรือกิจกรรมพิเศษ ยกตัวอย่างเช่น ส่วนลดวันเกิด โปรโมชั่นเทศกาล หรือเมนูพิเศษเฉพาะฤดูกาล เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ และรักษาฐานลูกค้าเดิม ใช้แพลตฟอร์มเดลิเวอรี (Food Delivery) เพื่อขยายฐานลูกค้าและเพิ่มช่องทางรายได้ 3. ความเสี่ยงด้านมาตรฐานการให้บริการ เชื่อว่าผู้ประกอบการหลายท่านน่าจะเคยพบเห็นการฟ้องร้องบนหน้าสำนักข่าวว่าด้วยเรื่องของผู้บริโภคที่ฟ้องร้องร้านอาหารที่ทำให้พวกเขาเกิดอาการอาหารเป็นพิษบ้าง หรืออาจมีภาพถ่ายสิ่งไม่พึงประสงค์บนจานอาหารลงสื่อโซเชียลมิเดีย สาเหตุสำคัญสำหรับความเสี่ยงกลุ่มนี้คือ ร้านอาหารที่ไม่มีมาตรฐานการให้บริการที่ดีอาจทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ไม่น่าพึงพอใจ และอาจไม่กลับมาใช้บริการอีก นอกจากนี้การขาดมาตรฐานสุขอนามัย อาจส่งผลให้เกิดปัญหาด้านสุขภาพและภาพลักษณ์ของร้านอีกด้วย วิธีป้องกัน กำหนดมาตรฐานการควบคุมคุณภาพ (QC) และสุขอนามัยในครัว เช่น การตรวจสอบวัตถุดิบ การทำความสะอาดอุปกรณ์ครัว และการรักษาคุณภาพอาหารให้คงที่ 2. หมั่นเก็บ Feedback จากลูกค้า ผ่านช่องทางออนไลน์หรือแบบสอบถามและนำไปปรับปรุงทันที 3. ฝึกอบรมพนักงานด้านการให้บริการ การปฏิบัติต่อแขก และการจัดการข้อร้องเรียนของลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีทุกครั้งที่เข้ามาใช้บริการ จัดการสร้างระบบตรวจสอบคุณภาพภายใน เช่น การเช็คความสะอาดและคุณภาพอาหารอยู่ตลอด 4. ความเสี่ยงเรื่องอุบัติเหตุ อัคคีภัย และภัยธรรมชาติที่คาดไม่ถึงต่าง ๆ หากใช้คำว่า “อุบัติเหตุ” แล้ว นั่นหมายถึงเหตุการณ์ที่ยากต่อการคาดเดาได้ ประเด็นนี้อาจถือได้ว่าเป็นความเสี่ยงที่สำคัญมากอย่างหนึ่ง สำหรับอุบัติเหตุที่อาจเกิดขึ้นได้ร้านอาหาร อาทิเช่น อัคคีภัยจากการปรุงอาหาร แก๊สรั่วไหล รวมถึงอุบัติเหตุส่วนบุคคลที่ส่งผลกระทบถึงพนักงานเช่น โดนน้ำร้อนลวก หกล้มเพราะพื้นในครัวลื่น ขาดเจ็บจากอุปกรณ์ในครัว เป็นต้น อีกหนึ่งความเสี่ยงสำคัญในหัวข้อนี้คือ “ภัยธรรมชาติ” ที่เราไม่สามารถคาดเดาหรือควบคุมได้ อาทิเช่น น้ำท่วม พายุ แผ่นดินไหว ซึ่งอาจสร้างความเสียหายต่อธุรกิจและความปลอดภัยของลูกค้าและพนักงาน ตรงจุดนี้ผู้ประกอบการจึงต้องมีการวางแผนป้องกันและรับมือให้เรียบร้อยตั้งแต่ในระยะเริ่มต้นของธุรกิจ วิธีป้องกัน ติดตั้งอุปกรณ์ดับเพลิง เช่น ถังดับเพลิง ระบบฉีดน้ำอัตโนมัติ และสัญญาณเตือนควันไฟ และตรวจสอบระบบไฟฟ้าและแก๊สเป็นประจำ อบรมพนักงานให้มีความรู้เกี่ยวกับการป้องกันอัคคีภัย และวิธีปฏิบัติตัวในภาวะฉุกเฉิน เช่น การใช้อุปกรณ์ดับเพลิง และการอพยพหนีไฟ วางแผนซื้อประกันภัยที่ครอบคลุมความเสียหายจากอุบัติเหตุ อัคคีภัย และภัยธรรมชาติ ออกแบบโครงสร้างร้านให้ปลอดภัย เช่น ใช้วัสดุป้องกันไฟ ติดตั้งระบบระบายน้ำที่ดีในพื้นที่เสี่ยงน้ำท่วม จัดทำแผนฉุกเฉิน (Emergency Response Plan) และซักซ้อมสถานการณ์ฉุกเฉินเป็นระยะ ๆ 5. ความเสี่ยงด้านห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain Disruption) ปัญหาในเรื่องของต้นน้ำและกลางน้ำของธุรกิจร้านอาหาร อาทิเช่น การขาดแคลนวัตถุดิบ การขนส่งล่าช้า และต้นทุนวัตถุดิบที่ผันผวน อาจส่งผลกระทบต่อคุณภาพอาหาร ต้นทุนการผลิตและการให้บริการ วิธีป้องกัน ขยายเครือข่ายซัพพลายเออร์ให้มากขึ้น เพื่อป้องกันการขาดแคลนวัตถุดิบและลดการพึ่งพาแหล่งเดียว วางแผนสต๊อกล่วงหน้าสำหรับวัตถุดิบที่สามารถเก็บได้นาน เพื่อป้องกันปัญหาการส่งของล่าช้า ใช้ระบบจัดการซัพพลายเชนและสต๊อกสินค้า เช่น ซอฟต์แวร์ POS หรือ Inventory Management เพื่อช่วยติดตามการใช้วัตถุดิบและการสั่งซื้อได้อย่างแม่นยำ พิจารณาวัตถุดิบทดแทนที่มีคุณภาพใกล้เคียงกัน เพื่อรองรับกรณีวัตถุดิบหลักขาดตลาด อ่านถึงตรงนี้ ผู้ประกอบการคงจะเห็นได้ว่าแม้การเปิดร้านอาหารจะมีความเสี่ยง แต่การวางแผนและบริหารจัดการอย่างรอบคอบสามารถช่วยลดโอกาสของปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ การเตรียมพร้อมรับมือกับสถานการณ์ต่าง ๆ ไม่เพียงช่วยให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่ยังเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยสร้างความมั่นคงและความสำเร็จในระยะยาว การปรับตัวให้เข้ากับตลาด ควบคุมต้นทุน และรักษา คุณภาพการบริการ ล้วนเป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้ร้านอาหารเติบโตอย่างยั่งยืน
Learn more
